当1986年中国全球快递和物流行业的DHL(敦豪)在中国扎根:DHL和中国对外贸易运输集团总公司注资一半成立合资企业，现在熟悉的中外运敦豪国际航空快递有限公司诞生了。

　　DHL自成立以来，将与中外运输集团总公司在中国外贸市场的经营优势合作，为中国主要城市提供国际和国内文件 、快递和货物物流服务已成为中国为数不多的国际快递公司之一DEX、UPS、TNT等)中的佼佼者。服务网络覆盖全国318个城市，近年来基野年平均为35%～40%的速度增长。在2006年中外运敦豪成立20周凳锋判决之际，DHL还宣布启动“中国优先”战略，继续扩大在中国的投资。

　　DHL是中国快递业的赢家，也是中国经济贸易发展的见证者。

　　谈到远景目标，DHL给出了《成功》成为中国快递物流市场的市场领袖，保持全面优势，在国际快递行业为客户提供服务。超级市场凭借高质量的服务质量，DHL很难不成功，这也是《成功营销》记者在采访中的一次采访感受。随着今年“一路成就”品牌形象的更新，DHL也在加快其本土化创新能力和发展

　　All the Way：开启服务营销新时代

　　《建立一个有效的服务体系，将大大提升企业的品牌和产品形象，促进企业与消费者之间的相互沟通，是营销体系中非常重要的组成部分。2007年第一季度，DHL在整个亚太地区启动了“一路成就”(“All the Way)新的品牌精神体现了服务意识的进一步增强。你考虑什么样的市场策略？

　　李佩青：我们非常了解客户的需求，并做了大量的工作来跟踪客户的需求。最近，我们做了客户差异(Customer Differentiation)对不同行业、不同规模、不同地区的客户进行调查，并进行系统整理。通过调查，我们将更好地了解客户，并提供差异化服务。比如纺织行业的客户和高科技行业的客户对我们有不同的要求。有些人对速度要求很高，有些人对安全要求更高，有些人对运输成本更敏感。因此，在现有条件下实施新产品组合，或创造新的解决方案，更好地为其提供服务。

　　《成功营销》:DHL在世界杯期间的品牌推广引起了很大的反响，其中“爱足球，爱快递”的形象已经深深扎根于人们的心中，并得到了很好的传播。那么，为什么要推出一种新的“一路成就”的品牌精神呢？2007年是DHL的品牌年吗？

　　李佩青：如果2006年是我们为品牌推广铺平道路的一年，那么2007年DHL的品牌推广活动将在亚太地区全面推出，以中国为主导，配合企业的战略发展。

　　我们公司的品牌更新始于去年的足球世界杯。毕竟，足球是中国人最喜欢的运动。今天你可以通过电视看到新的首席执行官广告很好地解释我们通过创新和高质量的服务为客户“一路成就”精神：在风困难的环境中，DHL消除快递服务和运输的困难，确保首席执行官仍然可以哼哼小调，枕头收到快递，给自己留下麻烦。从2006年的足球到今年的新品牌广告首席执行官，这充分表明我们的企业形象有非常严肃的一面，我们也有非常放松的一面。事实上，日常生活中充满了体育精神和对工作的热爱。这也是我来DHL工作以来尝试做的一些新的改变——突出人文色彩和轻松愉快的工作风格。事实上，“一路成就所托”很好地解释了DHL的愿景。作为B2B快递服务提供商，我们没有销售任何产品，而是为企业提供服务，帮助企业客户更好地解决快递和物流需求，这是客户“一路成就”。

　　差异化战略创造了广阔的市场

　　《成功营销》:事实上，“28原则”在服务业中可能起着决定性的作用，因此“28原则”在DHL领域也起着作用。例如，“高尔夫快递服务”是为高端商务客户推出的。作为一名营销总监，你觉得这个市场怎么样？

　　李佩青：每个行业都有“28原则”。例如，我们有许多大客户，包括英特尔和路边有商店的小型贸易公司。我们主要从事B2B业务。虽然中小客户对我们的营业额贡献不如大客户大，但他们也会有需求，我们也会满足他们的需求。事实上，DHL在中国的最大优势正是中小客户的贡献。由于我们是第一家在中国开展业务的国际快递公司，我们也最了解当地客户的需求。所以我们的很多客户其实都是中小企业。对我们来说，他们实际上是“二八原则”中重要的“八”。

　　《成功营销》:80%的客户主要是什么类型的企业？这是中国特色还是亚太特色？

　　李佩青:DHL在中国的一个主要特点是我们的中小客户最多，这是其他行业的竞争对手。中国有很多私营企业家，因为每个人都充满了冒险和创业精神，所以我们在这方面看到了潜力。亚太地区也是如此。事实上，快递行业的历史并不长，大约三四十年。其实一开始没有大客户，企业都是从小公司成长起来的。因此，我们相信，在中国这么多客户中，一些企业会成长为大公司。

　　在亚太地区，DHL拥有供应链网络和市场份额，除日本外，亚太地区的大部分市场都是发展中国家，市场规模仍在增长和发展。在中国，我们的网络已经传播到世界屋脊，我们的一些竞争对手的网络大多集中在中部和东部。去年，DHL在中国新开设的17家分支机构中，有6家位于中西部地区，服务网络覆盖了西藏、乌鲁木齐等世界屋脊城市。长期以来，我们一直对西部市场持乐观态度，更是首先涉足西南市场。就像20年前，当人们不了解中国市场时，DHL已经开始对中国持乐观态度，投资中国。因此，DHL的精神是永远走在前面——“First In And Last Out”。

　　《成功营销》:与日本和德国市场相比，中国市场有很大的特殊性吗？中国是一个多层次的市场。对于DHL来说，珠江三角洲和长江三角洲的营销策略不同吗？

　　李佩青:DHL的全球质量是一样的，包括我们服务中心的运营流程。不同的是，我们在不同的市场处于不同的发展阶段，所以市场战略会有所不同。例如，在德国和日本等成熟市场，我们的市场增长是每年个位数的百分比，但在亚太地区是十位数的百分比，而在中国是30%～40%的增长。这就像一个有老有少的家庭，中国就像一个年轻人，每个人都对他寄予厚望。对DHL而言，我们利用全球资源经营中国市场。2005年，整个国际快递市场的规模为100亿美元，我们在这个巨大的市场中排名第一。

　　说到不同地区的市场战略，在保持统一质量和服务标准的前提下，我们将根据区域特点区别对待不同的行业。例如，长三角地区主要是高科技，高科技企业担心产品损坏，我们更加关注网络安全投资，确保我们的服务设施达到TAPA（TAPA是高科技协会的安全认证，DHL在中国有20个服务设施通过TAPA安全认证，行业第一）要求。同时，对于该地区的客户，我们将更加关注整个供应链的安全评价和安全评价；珠江三角洲有传统的纺织和家具行业，他们关注不同，我们将提供差异化的营销策略、促销和定制服务，以满足他们的需求。例如，我们为客户安排了一些研讨会，让同一行业的客户聚集在一起。我们邀请该行业的专家与他们交流快递物流行业的经验和实践。

　　《成功营销》:你曾经在快速消费品领域做营销，但现在你为一个主要针对B2B的服务行业服务。你的感受是什么？以前的工作经验，比如麦当劳的经验，是如何应用到现在的工作中的？

　　李佩青：自从我加入DHL以来，我从客户和普通消费者的角度观察和思考了更多的问题。这个过程也是我将FMCG工作经验与当前工作相结合的过程。例如，我喜欢打高尔夫球，在不同的地方出差，我喜欢用球具打高尔夫球。但是旅途中行李太多成了问题。其次，虽然我周末去打球，但当我背着球杆去办公室或开会时，其他人会认为我在认真工作。事实上，我周围的许多朋友和客户都遇到过这样的问题。当时我在想，我们能否为快递公司提供满足他们需求的服务？事实上，为客户提供商品并不是一种新的服务，而是考虑如何从一个新的角度来满足客户的需求——这就是高尔夫快递服务诞生的原因。

　　从大宝箱、小宝箱到重宝箱，都体现了DHL的创新精神和我们对不同客户需求的重视。实现这些的前提是大量的市场调研，重视了解客户的需求，满足他们的需求。这也是我在DHL的努力方向。虽然我面临挑战，但轻松和谐的工作环境和氛围让我对自己和DHL在中国充满信心。